Haus verkaufen

Wer sein Haus verkaufen will, hat sich einiges vorgenommen. Und sieht sich mit zahlreichen Fragen konfrontiert. Was für einen Preis kann ich erzielen? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Brauche ich einen Makler? Welche Unterlagen sind nötig? Und wie gestalte ich ein Exposé oder eine Online-Anzeige?

1. Fragen Sie sich, warum Sie Ihr Haus verkaufen möchten

Dies ist keinesfalls so übergriffig gemeint, wie es auf den ersten Blick wirken mag. Denn aus dem Warum ergeben sich weitere Fragen:

• Brauchen Sie Ihre Immobilie einfach nicht mehr?
• Ist Ihnen der Aufwand für die Verwaltung und den Erhalt zu groß geworden?
• Wollen Sie eine Wertsteigerung realisieren?
• Müssen Sie das Haus wegen finanzieller Notwendigkeiten verkaufen?

Diese Fragen beeinflussen den Vorgang des Verkaufs. Wenn Sie beispielsweise in finanzieller Hinsicht in einer prekären Situation sind, werden Sie deutlich schneller verkaufen müssen, finden Sie dagegen einfach nur den organisatorischen Aufwand zu hoch, stehen Sie nicht unter Zeitdruck.

Der Verkaufsgrund beeinflusst die Marktstrategie, und je weniger Zeit Sie haben, desto schneller und perfekter muss der Verkauf organisiert werden. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, das Haus über einen Makler zu verkaufen.

2. Was ist Ihr Haus wert?

Die Frage liegt nahe, schließlich wollen Sie Ihr Domizil nicht unter Wert verkaufen. Doch wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, werden Sie auf dem Haus sitzen bleiben. Für die Wertermittlung spielen unterschiedliche Aspekte eine Rolle:

• Wie alt ist Ihr Haus?
• In welchem Zustand befindet es sich?
• Wie liegen die Preise in der Umgebung?
• Wie ist die Nachfrage in Ihrer Region?
• Wie sieht das Angebot an Immobilien aus?

Es wäre zwar einfach, aber ein Fehler, anzunehmen, dass der Preis, den Sie selbst vielleicht früher einmal gezahlt haben, für Sie als Orientierung dient. Entscheidend ist die aktuelle Marktsituation, aber auch die anderen genannten Faktoren, die den gesamten Verkaufsprozess beeinflussen.

Wenn Sie einen Makler beauftragen, wird dieser aller Wahrscheinlichkeit eine kostenlose Bewertung für Sie vornehmen. Um den Wert Ihres Hauses ermitteln zu lassen, können Sie aber auch auf einen Immobilienbewerter zurückgreifen. Der wird seine Arbeit in diesem Bereich allerdings in Rechnung stellen.

Der Makler macht die Bewertung natürlich auch nicht umsonst, sondern wird später, wenn die Immobilie verkauft ist, über sein Honorar bzw. die Provision vergütet. In jedem Fall aber sollten Sie die Hausbewertung einem Profi überlassen.

3. An wen möchten Sie Ihr Haus verkaufen?

Die Zielgruppe ist mitentscheidend für Ihre Verkaufsstrategie. Käufer und Verkäufer müssen gewissermaßen zueinander passen. Wer sein Haus verkauft, will verständlicherweise einen hohen Preis erzielen. Doch wer ist bereit und in der Lage, diesen zu zahlen?

Bei Besichtigungsterminen stellt sich immer wieder heraus, dass auch potenzielle Käufer erscheinen, die gar nicht die Voraussetzungen für einen Hauskauf erfüllen. Sei es die berufliche Situation (unsicherer Arbeitsplatz) oder die finanzielle (bestehende Schulden, die einer Finanzierung im Wege stehen).

Doch davon abgesehen ist die richtige Zielgruppe auch aus anderen Gründen für Sie relevant:

4. Wie sollte der Zustand des Hauses sein?

Die Frage scheint überflüssig, denn natürlich sollten Sie Ihr Haus in einem möglichst guten Zustand verkaufen. Wie wir aber gesehen haben, gibt es potenzielle Käufer, die gerne nach ihren eigenen Vorstellungen das Haus gestalten wollen. Andere wollen “ins gemachte Nest” ziehen.

Unter den richtigen Rahmenbedingungen kann es verkaufsfördernd sein, einen Profi beim sogenannten Home Staging zu engagieren. In anderen Ländern hat diese Methode einen regelrechten Erfolgsweg eingeschlagen, und nachweislich lassen sich durch Home Staging auch bessere Verkaufspreise erzielen.

Beim Home Staging kommen Profis in Ihr Haus, um es “aufzuhübschen”. Konkret bedeutet das, dass Möbel aufgestellt werden, mit Farben gearbeitet wird und ansprechende Lichtquellen installiert werden. Und auch vor dem und um das Haus herum werden Veränderungen vorgenommen, die den optischen Eindruck des Hauses verbessern.

Was Home Staging aber nicht macht: Mängel überdecken bzw. verhüllen. Seriöse Anbieter von Home Staging verschönern, was das Zeug hält, sie sind aber nicht dafür da, Mängel unsichtbar zu machen. Das wäre auch nicht ratsam, denn versteckte Mängel können eine Menge Ärger für den Verkäufer verursachen.

5. Wie sieht die beste Vermarktung aus?

Das Haus privat zu verkaufen, bedeutet natürlich auch, sich ansprechend zu präsentieren. Dies geschieht sowohl im Internet als auch offline, zum Beispiel durch Zeitungsanzeigen. Strategisch sollten Sie Schritt für Schritt vorgehen.

Für einen erfolgreichen Verkauf benötigen Sie ein ansprechendes Exposé. Dazu gehören selbstredend auch ansprechende Fotos. Zudem brauchen potenzielle Käufer auf einen Blick alle wichtigen Informationen zu Ihrer Immobilie.

Die Gestaltung eines Exposés ist zwar im Computerzeitalter einfacher als noch in früheren Zeiten. Dennoch sollten Sie diese Herausforderung nicht unterschätzen. Die Qualität und Aussagekraft der Fotos sind wichtig, der Text muss die wichtigsten Fragen schon vor der Besichtigung beantworten.

Hier kommt womöglich wieder ein Makler ins Spiel. Der kennt sich mit der Vermarktung und dem Erstellen eines Exposés bestens aus und kann Ihnen diese (durchaus undankbare) Aufgabe abnehmen.

Vielleicht gibt es aber auch in Ihrem privaten, beruflichen oder familiären Umfeld Menschen, die Ihnen helfen können. In diesem Fall können Sie, was das Exposé betrifft, vielleicht doch auf die Hilfe eines Maklers verzichten.

Schon vor der ersten Besichtigung sollten Sie dafür sorgen, dass alle wichtigen Unterlagen vorhanden sind. Welche das sind, erfahren Sie etwas weiter unten im Text.

6. Welche Unterlagen werden benötigt?

Ein Haus zu verkaufen bedeutet immer auch “Papierkram”. Sie müssen diverse Unterlagen zur Verfügung stellen oder brauchen sie spätestens, wenn der Notartermin naht. Auf das Vorhandensein dieser Unterlagen sollten Sie unbedingt achten:

• die Grundrisse des Hauses (die Sie übrigens auch als Grafik in Online-Anzeigen einfügen sollten)
• den Lageplan bzw. Flurplan
• einen Grundbuchauszug
• schriftlich dokumentierte Angaben zum Baujahr, zur Wohnfläche, der Grundstücksfläche und der Anzahl der Zimmer (inklusive Boden- oder Kellerräume)
• den Energieausweis
• sämtliche das Haus betreffende Versicherungsunterlagen
• eine Auflistung aller anfallenden Kosten, also laufende Kosten und die Nebenkostenabrechnung
• eine Aufstellung alle durchgeführten Renovierungs- Sanierungs- oder Modernisierungsmaßnahmen (Küche, Fenster, Dach usw.).
• gegebenenfalls ein Hauswert-Gutachten

Später brauchen Sie dann noch den Kaufvertrag (der unbedingt mit Unterstützung aufgesetzt werden sollte, damit er keine Fallstricke enthält) und das Übergabeprotokoll. Im Kaufvertrag müssen übrigens auch vorhandene Mängel dokumentiert sein.

7. Nicht ganz einfach: die Besichtigungstermine

Wenn Sie mit allen Vorbereitungen fertig sind, geht es an die nächste Stufe des Hausverkaufs. Und die hat es durchaus in sich. Man mag die verklärte Vorstellung haben, dass es ja nicht so schwer sein kann, ein “paar Leute” durchs Haus zu führen.

Doch diesem Irrtum sollten Sie nicht erliegen. Bedenken Sie folgende Aspekte bei einer Besichtigung:

1. Sie müssen zunächst einmal für Terminabsprachen zur Verfügung stehen. Das setzt gute Erreichbarkeit und logistisches Geschick voraus. Und stellen Sie sich darauf ein, dass Sie in der nächsten Zeit umfangreich mit Terminabsprachen beschäftigt sind.
2. Sie müssen die Besichtigung planen, also etwa einen Rundgang vor Ihrem inneren Auge planen und sich auf bestimmte Fragen vorbereiten, etwa zur Bausubstanz der Immobilie.
3. Auf der anderen Seite müssen Sie (ungefragt) schon bei der Besichtigung auf eventuelle Mängel hinweisen, da Sie sonst später Ärger bekommen können, wenn Sie das unterlassen.
4. Ihnen muss klar sein, ob und wie viel Verhandlungsspielraum Sie erlauben wollen. Tun Sie das nicht, werden Sie womöglich durch Interessenten überrascht oder im schlimmsten Fall über den Tisch gezogen.

Und dann wäre da ja noch die Frage, ob mögliche Interessenten die Immobilie überhaupt bezahlen können, ob sie kreditwürdig sind und/oder über das nötige Eigenkapital verfügen. Hier kann ein Makler sinnvoll sein, der in der Lage ist, diese Informationen zu besorgen.

8. Haus verkaufen: Kein Hexenwerk, aber eine anspruchsvolle Aufgabe

Wenn Sie die in diesem Text beschriebenen Faktoren beachten, steht einem erfolgreichen Hausverkauf nichts im Wege. Ob Sie an der einen oder anderen Stelle Hilfe brauchen oder die gesamte Organisation an jemanden delegieren wollen, ist natürlich Ihre Entscheidung, und es hängt auch von Ihrer Vorerfahrung bzw. Ihrem persönlichen oder fachlichen Hintergrund ab.

Ein Haus privat zu verkaufen, das ist kein Kinderspiel. Aber auch nichts, was Sie nicht schaffen können.