Wer sich den Traum von einer eigenen Immobilie erfüllen möchte, sucht nach Möglichkeiten, den Kaufpreis zu reduzieren. Schließlich steigen die Immobilienpreise fortwährend. Auch die steigenden Kreditzinsen bei der Immobilienfinanzierung lassen die wohl wichtigste Investition des Lebens in weite Ferne rücken.
Die gute Nachricht: Bei der Verhandlung mit dem Verkäufer besteht ausreichend Spielraum, um einen Preisnachlass zu erzielen. Doch worauf sollten Interessierte achten, welche Taktiken sind zu empfehlen und was spricht für Verhandlungen mit Maklern?
Sind Preisverhandlungen beim Hauskauf möglich?
Grundsätzlich sind Preisverhandlungen beim Hauskauf nicht ausgeschlossen. Denn Hausverkäufer setzen den Immobilienpreis häufig höher an, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen. Dies gilt insbesondere für den ländlichen Raum.
In vielen Fällen führt die Verhandlung sogar zu einer Preisersparnis von mehreren 1.000 Euro. Wohnobjekte in Ballungszentren dagegen halten häufig weniger Spielraum bei der Preisverhandlung bereit.
Die Basis bildet eine ausgefeilte Verhandlungsstrategie. Von spontanen Verhandlungsgesprächen ohne entsprechende Vorbereitung ist abzuraten. Es gilt: Je umfassender sich Hausinteressenten auf das Verhandlungsgespräch vorbereiten, desto stichhaltiger fallen die Argumente aus.
Die Vor- und Nachteile der Immobilienlage und ersichtliche Mängel können getrost eingesetzt werden, um den Kaufpreis zu senken. Kenntnisse über den regionalen Markt und die aktuelle Marktlage sind ebenfalls empfehlenswert. So stellen Interessierte sicher, dass der ausgehandelte Betrag den Immobilienpreisen in der Umgebung entspricht.
Dos and Don’ts bei Preisverhandlungen
Bevor sich Interessenten für ein Haus entscheiden, findet eine Hausbesichtigung statt. Vor Ort überprüfen die potenziellen Käufer die Immobilie auf mögliche Schäden und erhalten die Möglichkeit, weitere Informationen über die Umgebung einzuholen. Besteht Interesse, wird ein zweiter Termin vereinbart. In diesem Kontext verschafft sich die Käuferseite einen genaueren Überblick. Im Anschluss kann das erste Gebot ausgesprochen werden.
Welche Handlungsweisen sind nun zu empfehlen und worauf sollten Interessenten verzichten?
Zunächst ist es von Bedeutung, ein individuelles Budget auszuarbeiten. Dafür berechnen die Immobilieneigentümer in spe, wie viel Geld sie für ein Haus ausgeben können. Gebote sollten dieses Budget nicht übertreffen. Darüber hinaus sollten Interessierte die Lage analysieren: Wie viele Interessenten stehen bereit? Wie teuer sind Immobilien in der Umgebung? Welche Preisentwicklung gilt aktuell für Immobilien? Liegen Mängel vor und wie teuer fällt die Reparatur oder Sanierung aus? Bestehen Zusatzleistungen wie ein Umzugsservice?
Die genannten Fragen verhelfen zu einer strukturierten Übersicht über alle Vor- und Nachteile, die mit der jeweiligen Immobilie einhergehen. Gleichzeitig befassen sich Interessierte auf diese Weise mit der Frage, welche Kompromisse realisierbar sind. Außerdem vermittelt eine akribische Vorbereitung einen guten Eindruck und bekundet echtes Interesse. Unter Umständen können sich somit sogar Bewerber durchsetzen, die ein niedrigeres Angebot abgeben als ihre Konkurrenten.
Alle Argumentationen sollten sachlich ausfallen und respektvoll vorgetragen werden. Obendrein ist ein verbindliches Auftreten einer der Schlüsselkompetenzen, die Hausverkäufer zu schätzen wissen. Wer notwendige Papiere wie ein Gutachten oder eine Einschätzung der Hausbank bereits bei der Verhandlung vorweisen kann, demonstriert zudem ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit.
Der Hauskauf muss anschließend von einem Notar beglaubigt werden. Einen Notartermin vereinbaren Interessierte möglichst zeitnah.
Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, sollten typische Fehler vermieden werden. So sollten Interessierte keine zu hohen Angebote akzeptieren. Als Pfennigfuchser sollten Hauskäufer allerdings nicht auftreten. Fällt die Mitbewerberzahl hoch aus, besteht in diesem Fall die Möglichkeit, dass sich der Verkäufer einem anderen Interessenten zuwendet.
Gleichzeitig ist davon abzuraten, zu schüchtern aufzutreten. Stattdessen sollten Hauskäufer Selbstbewusstsein ausstrahlen und im Rahmen der Verhandlungen sachlich belegen können, weshalb das Gegenangebot zu hoch ausfällt.
Taktiken für Preisverhandlungen beim Immobilienverkauf
Mit der richtigen Strategie zum Ziel: Beim Kauf einer Wohnung oder eines Hauses gehen die Käufer taktisch vor. Das bedeutet: An eine umfangreiche Recherche schließt sich die individuelle Strategieerstellung an. Die Basis bildet das persönliche Budget. Interessierte zeigen sich dabei kompromissbereit, aber bestimmt.
Das Haus riecht muffig? Die Rohre sind veraltet und die Dämmung lässt zu wünschen übrig? Mängel sollten sachlich in die Argumentation einbezogen werden. Allerdings ist es nicht ratsam, das Wohnobjekt von Grund auf zu kritisieren. Stattdessen achten potenzielle Käufer darauf, die Immobilie sachlich zu bewerten. Liegen größere Mängel vor, kann ein Gutachter hinzugezogen werden.
Interesse bezeugt ein Angebot, das 5 bis 10 Prozent unter dem geforderten Hauspreis liegt. Wer zu Beginn der Verhandlungen nicht zu hoch ansetzen möchte, bietet 75 bis 90 Prozent des Kaufpreises. So demonstrieren Hauskäufer, dass Interesse besteht und sie dennoch einen Rabatt erwarten.
Doch Vorsicht: Eine harte Verhandlung ist nur dann realisierbar, wenn es sich um ein beschädigtes Objekt handelt oder keine Mitbewerber existieren. Signalisiert der Verkäufer, dass die Immobilie möglichst schnell verkauft werden soll, bietet auch dies die Chance auf ein günstiges Eigenheim.
Begehrte Immobilien dagegen erfordern eine andere Taktik. So kann es sich als sinnvoll erweisen, ein Angebot über dem Marktwert abzugeben. Eine Reservierungsvereinbarung bietet zusätzliche Sicherheit.
Tipp: Ein Immobilienkauf erfordert Zeit. Wer Durchhaltevermögen beweist und sinnvoll und freundlich argumentiert, erhöht die Chance, sich gegen Mitbewerber durchzusetzen.
Die Recherche als Basis der Preisverhandlung
Im ersten Schritt gilt es, das Inserat zu analysieren. Dabei berücksichtigen Interessierte, wann die Anzeige veröffentlicht wurde und wie lange diese bereits online ist. Je länger die Immobilie zum Verkauf steht, desto höher fallen die Chancen aus, den Kaufpreis in den Verhandlungen senken zu können. Am Telefon können potenzielle Hauskäufer zudem erfragen, ob Angebote vorliegen und wie viele Interessenten bereitstehen.
Ratsam ist, alle zentralen Argumente zu sammeln. Dabei sollten sich die Hauskäufer in die Lage des Verkäufers versetzen und darauf achten, die Wohnung, das Einfamilienhaus oder das Mehrfamilienhaus nicht schlechtzureden. Der Grund: Der Makler oder Hausverkäufer könnte eine Preisverhandlung, die nicht auf stichhaltigen Argumenten beruht, negativ auffassen.
Aber wie gelingt es Hauskäufern konkret, den Kaufpreis zu senken? Ein niedriges Gebot rechtfertigen Faktoren wie ein mangelhafter Zustand des Hauses. So gelten schwerwiegende Mängel als akzeptables Argument, um den Preis herunterzuhandeln.
Schwerwiegende Mängel sind zum Beispiel folgende:
- Der Energieausweis liegt im roten Bereich: In Deutschland sind Verkäufer sowie Makler dazu verpflichtet, einen aktuellen Energieausweis zu übermitteln. Ist eine Modernisierung des Wohnobjektes notwendig, leuchtet dieser rot.
- Die Dämmung fehlt: Hohe Heizkosten entstehen, wenn das Gebäude über keine oder eine schlechte Dämmung verfügt. Einen Anhaltspunkt bietet der Jahresenergieverbrauch.
- Die Fenster sind undicht: Insbesondere alte Immobilien weisen häufig einfach oder doppelt verglaste Fenster auf. Moderne Fenster dagegen verfügen über eine Dreifach- oder eine Vierfachverglasung. Im Einzelfall ist abzuwägen, ob die Fenster, die Heizung und die Dämmung eine optimale Isolierung gewährleisten. Zur Beurteilung ziehen Interessierte einen Energieberater oder einen Baugutachter heran.
- Die Heizungen sind alt: Alle zwanzig Jahre sollte ein Heizkessel ausgetauscht werden. Potenzielle Hauskäufer sollten deswegen das Einbaudatum des Kessels überprüfen.
- Das Dach ist defekt: Mit einem maroden Dach büßen Hauseigentümer bis zu 20 Prozent der Energie ein. Eine Dachsanierung geht mit hohen Kosten einher.
- Die Innenräume sind feucht: Feuchte Wände begünstigen einen Schimmelbefall. Hauskäufer sollten im Vorfeld einen Baugutachter heranziehen, der die Feuchtigkeit misst.
- Die Rohre sind alt: Rohre aus Kupfer halten circa 50 Jahre lang. Verzinkte Leitungen dagegen müssen nach circa 30 Jahren ausgetauscht werden. Blei-Leitungen gelten als gesundheitsschädlich.
- Die Stromleitungen sind veraltet: Früher verzichtete man darauf, Stromleitungen zu isolieren. Alte Leitungen können eine ernst zu nehmende Gefahrenquelle darstellen. Der Austausch ist mit hohen Kosten verbunden.
Tipp: Fehlende Stellplätze für das Auto mögen banal erscheinen. Allerdings bietet dieser Umstand eine hervorragende Möglichkeit, um einen Preisnachlass zu begründen. Denn sind Garagen, Carports oder weitere Parkmöglichkeiten vor dem Haus vorhanden, steigt der Wert der Immobilie. Im Umkehrschluss können fehlende Parkplätze einen Anlass bieten, über den Immobilienpreis zu verhandeln.
Einen Zeitvorsprung bei der Kaufpreisverhandlung einer Wohnung sichern
Wer auf eine Immobilie stößt, die bereits seit geraumer Zeit zum Verkauf steht, sollte schnell handeln. Kann der Kaufvertrag schnell realisiert werden, erhöht dieser Umstand die Attraktivität des Käufers.
Gegenüber Mitbewerbern kann die Geschwindigkeit eine entscheidende Rolle spielen. Denn insbesondere Makler setzen sich zum Ziel, Immobilien möglichst schnell zu verkaufen. Hier stehen die Chancen gut, dass eine schnelle Handlungsfähigkeit seitens des Käufers auf Anklang stößt.
Die passende Kommunikationsart finden
Ein freundliches Wort kostet nichts. Als Faustregel gilt deswegen: Die Kommunikation zwischen dem Käufer und dem Verkäufer sollte höflich und sachlich erfolgen. Wer barsche Forderungen vermeidet und sympathisch agiert, erhöht die Chance, das Haus tatsächlich erwerben zu können.
Zudem kann es sich lohnen, auf die Bedürfnisse des Verkäufers einzugehen. Bevorzugt das Gegenüber, erste Informationen per E-Mail preiszugeben, sollten sich Interessenten auf den schriftlichen Austausch einlassen.
Auch ein Videochat, ein Telefonat oder ein persönliches Gespräch vor Ort stellen empfehlenswerte Kommunikationsmethoden dar. Ausschlaggebend ist, dass die Käufer Interesse signalisieren und zuhören. Je besser sie den Verkäufer und seine Beweggründe kennen, desto leichter lassen sich die Argumente für eine Preissenkung in das Gespräch integrieren.
Dabei sollte sich die Käuferseite kooperativ verhalten und die Forderungen geschickt verpacken. So kann bei einer Eigentumswohnung auf mögliche Lärmbelästigungen durch ein Restaurant im Erdgeschoss oder Nachbarn hingewiesen werden. Bei Häusern dagegen setzen Interessierte den Fokus auf Mängel und Wertentwicklungen in der Zukunft.
Entschlossenheit und Zielstrebigkeit demonstrieren
Die Immobilie ist beliebt – dieser Satz sollte mögliche Hauskäufer nicht abschrecken. Neben einem Verhandlungsgeschick erfordert die Situation ein selbstbewusstes Auftreten, eine authentische Ausstrahlung und die Bereitschaft, die Verkäufer von sich zu überzeugen.
Interessierte fragen an dieser Stelle, wie viele Gebote bestehen und welcher Zuschlag die Verkäufer umstimmen kann. Wichtig ist, dass das Gebot anschließend schnell übermittelt wird.
Wie viel Preisnachlass ist realistisch?
In der Regel kann ein Preisnachlass in Höhe von 5 bis 20 Prozent erzielt werden. Allerdings steht dieser in Relation zu der Anzahl der Interessenten. Eine hohe Mitbewerberzahl führt dazu, dass kein hoher Nachlass erreicht werden kann. Lässt sich die Wohnung oder das Haus dagegen schwer verkaufen, steigt die Chance auf eine Preissenkung.
Alternativ zum Kaufpreis besteht die Möglichkeit, weitere Aspekte in die Verhandlung einzubeziehen. Mit etwas Geschick gelingt es Hauskäufern zum Beispiel, eine Einbauküche gratis zu erhalten.
Preisverhandlungen mit Maklern
Häufig wird der Hauskauf ausschließlich über den Makler realisiert. Den Verkäufer lernen die Hauskäufer selten kennen. Der Makler erhält eine Maklercourtage, die sich an dem Verkaufspreis der Immobilie orientiert. Grundsätzlich setzt auch der Makler den Preis jedoch so hoch an, dass ein Verhandlungsspielraum besteht. Deswegen ist es bei einem Hauskauf über einen Makler ebenfalls sinnvoll, fair über den Ausgangspreis zu verhandeln.
Dabei ist zu beachten: Auch Makler schätzen einen freundlichen, sachlichen Austausch. Der erste Eindruck, den Interessenten beim Makler hinterlassen, ist demnach ausschlaggebend.
Einen weiteren zentralen Faktor bildet die Zahlungsfähigkeit der potenziellen Hauskäufer. Als Zeugnis dient die Finanzierungsbestätigung der Bank.
Bedenken gegen Verhandlungen
Eine Umfrage von ImmoScout24 ergab, dass sich 36 Prozent der Befragten davor fürchten, bei Verhandlungen leer auszugehen. Sie äußerten Ängste vor Mitbewerbern, die das Angebot akzeptieren oder einen Zuschlag versprechen.
35 Prozent der Teilnehmer gab an, sich vor fehlerhaften Verhandlungen zu fürchten. 21 Prozent bemängelten, keine Marktkenntnisse aufzuweisen. 22 Prozent der Umfrageteilnehmer sorgte sich wiederum, ein zu niedriges Gebot auszusprechen.
Um Fehler zu vermeiden, kann es sich lohnen, Immobilienexperten in die Verhandlungen einzubinden. Sie verfügen sowohl über fundierte Marktkenntnisse als auch über Verhandlungserfahrung.
Die Verhandlungen über den Kaufpreis bieten natürlich nicht die einzige Möglichkeit, bares Geld zu sparen. So stehen Immobilienkäufern zum Beispiel Subventionsmöglichkeiten zur Verfügung.
FAQ: Kaufpreis für Immobilien verhandeln
Wie weit kann man Immobilien herunterhandeln?
Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Grundsätzlich gelten Preisnachlässe bis zu 20 Prozent als realistisch. Allerdings steht der Kaufpreis in Relation zu vielen verschiedenen Faktoren wie der Lage und dem Zustand der Immobilie.
Wie hoch ist der Verhandlungsspielraum bei Immobilien?
Immobilienverkäufer und Makler setzen den Kaufpreis in der Regel so hoch an, dass ein Verhandlungsspielraum besteht. Wie hoch dieser ausfällt, muss im Einzelfall abgewogen werden.
Kann man bei Immobilien verhandeln?
Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Bei einem Immobilienkauf ist anzuraten, das Objekt genau zu analysieren. Mit der richtigen Taktik kann es Käufern gelingen, den Kaufpreis zu reduzieren.
Das Fazit – mit einer ausgefeilten Verhandlungsstrategie zum Erfolg
Die Interhyp-Wohntraumstudie ergab, dass sich 65 Prozent der Befragten im Jahr 2021 nach einem Eigenheim sehnte. So gilt das eigene Haus in Deutschland weiterhin als lohnenswerte Altersvorsorge und viele Menschen träumen davon, sich in einem Haus niederzulassen.
Mit der richtigen Verhandlungsstrategie können sich Interessierte diesen Traum selbst in Zeiten steigender Immobilienpreise erfüllen. Dabei gilt: Wer den Kaufpreis reduzieren möchte, sollte sich umfassend über das Wohnobjekt und den Verkäufer informieren.
Wichtig ist, dass die Kommunikation höflich und freundlich erfolgt. Alle Argumente sollten stichhaltig ausfallen und sachlich vorgetragen werden.
